INCREMENTE SUS VENTAS ALGUNOS PRINCIPIOS

En este blog comparto información y recursos para incrementar fortalezas individuales para aumentar en forma positiva las ventas.- Asesoramiento virtual- SOLICITAR UNA CONSULTA SIN CARGO-

Punto 1 : conozca lo que vende
Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma, verbalidad y conocimiento de producto.
Qué es lo que usted vende?. En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por eso, en primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe conocer cuál de ellos es su fuerte, para saber como orientar la explicación sin que se noten las deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe conocer el producto o servicio que usted vende. Cuanto más profundice, mejor para usted. Estará preparado para enfrentar eventuales clientes que le consultarán como si usted hubiera fabricado el producto
Punto 2 : conozca a la gente
Ser vendedor implica capacidad de observación y psicología callejera. La verdad es (y usted con la experiencia se dará cuenta) que los clientes - tipo se repiten.
Punto 3 : tenga una paciencia ilimitada
Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunion informativa entre un especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten dos temas: características y precio. El aficionado lo es, porque solo conoce de oídas el funcionamiento o prestaciones del producto en cuestión. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una característica técnica ultra complicada... hasta cuál es el botón de encendido, aunque el producto tenga un botón enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de él
Punto 4 : siempre esté en control
Mantener la calma es un punto fundamental; no sólo por lo ante dicho de un cliente totalmente desinformado del tema. También están de los otros
Existen muchas situaciones que rozan su limite de operatividad; caso típico son : un cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente totalmente negativo a la venta,... un grupo de clientes bombardeandolo a preguntas en una reunión. Sin ser un ejemplo muy feliz, esto se asemeja bastante al encuentro con una fiera salvaje. Si pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará. Si usted se mantiene calmo e incluso lo mira a los ojos, incluso usted puede dominar a la fiera.
En muchos casos, especialmente en el ambiente de negocios donde hay reuniones gerenciales y a las cuales acude un vendedor, ya hablamos no de uno sino de varios blancos a los cuales atacar. Lo cual es un error; la "masa" en realidad es un único cliente.
Punto 5 : busque al decisor
Siguiendo con el tema anterior, encadenamos con éste; habiendo dos o más personas, hay uno de ellos que es el decisor. El que tiene el dinero, el que dirá el si o no a la venta. Con lo cual, cualquier venta a hacer en un grupo de personas reunidas se reduce en realidad a dos: el decisor y el resto.
Intente integrarlo a la reunión, aunque esté presente y callado.
Punto 6 : genere acuerdos
A medida que vaya explicando, vaya generando acuerdo con el cliente. Puntos en los que ambos están de acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos antes, nivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya lento. Si es rápido, vaya rápido... pero intente manejar usted los ritmos. Usted debe dominar la situación y no el cliente, porque entonces usted estaría desbordado. Generalmente cuando los clientes lo bombardean demasiado con preguntas en corto tiempo, es porque desean conocer demasiados puntos que le son importantes en escaso plazo. Si usted sacía brevemente esa ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y, siempre, en algún punto de la explicación, volver sobre las preguntas iniciales y explicar detalladamente lo que antes se dijo en breves sinopsis.
Atienda las demandas de su cliente sin que lo apabulle; explique con detalle sin pedantería.
Punto 7 : la risa, remedio infalible
No hay mejor signo de que las cosas vayan bien, que haya risas y sonrisas en una reunión de ventas. Implica que ya se estableció una relación de confianza y hasta de camaradería. Y que posiblemente a usted le compren lo que vende... porque usted no es sólo simpático; sino porque usted ya es un conocido.
La mejor manera de generar simpatía sin falsedad, es que usted explique las cosas con abundante detalle... y después las ejemplifique con alguna imagen colorida. Esto permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien informado pero que no es pedante, y que fundamentalmente, la reunion de ventas termina siendo una reunión didáctica, donde el cliente se retirará sabiendo algo más de lo que sabía antes de dicha reunión. Nada más satisfactorio que ello para ambas partes porque, incluso, el cliente puede llegar a pensar que se ha convertido en un especialista (!) del tema.
Incluír ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted le está dando a su cliente algo más que un simple speech armado; le da información... y también un buen rato.
Punto 8 : hágase un lugar en la memoria del cliente !
Ni su producto ni usted son los únicos que existen en la Tierra. Su cliente ha visitado o visitará a otros vendedores y verá otros productos. Y quizás no compre ahora, quizás lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dónde lo hará?
Respuesta: al que lo haya dejado más satisfecho. Al que le haya dejado la mejor impresión o la más duradera. Allí es donde entra en juego el carisma del vendedor. Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es competitivo en precio... pero usted fué el que le despertó más confianza.
Y uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es que no se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor; alguien especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo.
Punto 9 : tape los baches
Ningun producto o servicio es perfecto. En toda reunión de ventas existe la posibilidad que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea vender. Es necesario explicar ampliamente las virtudes del producto, y explicar con mínimo detalle los puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntos débiles, cambiando a un tema relacionado... que se encuentre en un desvío que lo lleve hasta tocar una virtud destacada del producto o servicio que promociona.
No omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. aquí es donde entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, o sepa que es deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir nada
Punto 10 : tampoco muestre las deficiencias... suyas
Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza que desea despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lo demuestre. Siempre es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo consultaré, pero no creo que haya problemas".
Punto 11 : sea abogado del diablo
Si los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca, escúchela. Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va a averiguar. Usted puede llegar a consultar a sus superiores... o simplemente hacer el gesto, pero indique que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debe contrariar jamás al cliente; y en lo que haya diferencia, siempre debe negociar.
Nada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es así ahora, que aun no adquirió... que le espera después, cuando ya haya comprado y reclame servicios post venta ?
Punto 12 : no mienta
Parece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es dejar una promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamente por hecho, aunque sea un imposible, o decir que el producto / servicio hace algo que realmente no puede hacer
Pintar un mundo maravilloso puede cerrar mas ventas. Y también genera más cancelaciones y problemas. la sinceridad es un punto vital a la hora de enlazar contacto con el cliente. Ganará más diciendo que algo no lo hace, o si es dudoso, que va a ver si se puede corregir / modificar, que directamente asumir como un hecho algo que todavia no existe o no hace
Punto 13 : conozca a la competencia... y mencione sus fallas, sin desautorizar al cliente.
Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la competencia. Se supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas pequeñas tareas de investigacion y hasta de mini - espionaje previo, para saber con quien compite. Pueden existir productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades. Es bueno decírselas al cliente como un comentario o rumor, más como una aseveración. Nunca diga que no averigüe; indúzcalo a que averigüe pero con dudas, y que consulte a los vendedores de la competencia en detalles urticantes.
Sea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que el cliente se vaya con un par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si usted mismo fuera a adquirir el producto a la competencia. Esto sirve para, eventualmente, reafirmar la confianza que usted ha ganado con el cliente, y el hecho de que usted es veraz.
Pero por ningun motivo, diga No a algo que el cliente dice o pregunta. Es desprestigiar el criterio, desautorizar al cliente.