ALGUNOS PUNTOS PARA QUE SUS VENTAS CREZCAN

En este blog comparto información y recursos para incrementar fortalezas individuales para aumentar en forma positiva las ventas.- Asesoramiento virtual- SOLICITAR UNA CONSULTA SIN CARGO-

En su negocio no solo es importante el producto o servicio que ofrezca; el lugar y el tipo de clientes que llegan son elementos determinantes para que sus ventas crezcan.
1. Un buen lugar:
La ubicación es un punto fundamental para que los clientes disfruten ir a su negocio con gusto y sin complicaciones.
Tome en cuenta las vías de comunicación para llegar a su negocio, el tipo de zona, es decir, que no sea demasiado conflictiva, peligrosa o de difícil acceso.
2. Conozca a su cliente:
Invierta tiempo para ser un experto conocedor de su mercado. Procure asistir a exposiciones, ferias comerciales y eventos que sus clientes consideren importantes. Ahí podrá interactuar de cerca con ellos con ellos.
3. Póngase en los zapatos de su cliente
Un grave error es pensar que el servicio al cliente es una actividad estándar y que lo mismo que funciona para un negocio funciona para otro tipo. Las personas son únicas y especiales. Póngase en los zapatos de su cliente.
4. Preguntas correctas:
Un error común es cuestionar a los clientes de forma incisiva. Es decir, tome en cuenta que al cliente no le gusta que le pregunten de forma directa sino a modo de conversación vaya profundizando en el tema que a usted le interesa conocer. Así se ganará la confianza del cliente y este le dará sus observaciones más sinceras para que su negocio mejore y por tanto venda más.

EMPRESAS DE CONSUMO EN LA ECONOMÍA

Que está pasando con las empresas de consumo?
Esto sucede en el mercado de productos de consumo y la industria detallista, empresas que están pasando por una gran prueba, una guerra de productos con diversas presentaciones, calidades y precios, los cuales están pugnando por establecerse en el gusto y preferencia del consumidor de clase media, siendo éste uno de los sectores económicos más grandes en cada país, el que actualmente tiene gran competencia, incluso a empresas internacionales y multinacionales, las cuales compiten en el mercado con los mismos sistemas comerciales tradicionales. Estas rivalidades que se convierten en oportunidades, son fomentadas por una población joven que presenta constantes cambios en la moda, su tipo y ritmo de vida, sus hábitos de consumo, en su forma y sitios de compra, ya sean artículos para el hogar, equipos electrónicos o de cómputo, comestibles, medicinas, ropa, calzado, etc., buscando siempre los mejores precios, calidad, presentaciones; incluso con diferentes condiciones y formas de pago. Esta actividad económica de los establecimientos comerciales de venta de productos al menudeo (detallistas) forma parte de la división del comercio, sin dejar a un lado restaurantes, hoteles, centros recreativos, etc., división que representa aproximadamente 20% del Producto Interno Bruto.
Con respecta al entorno actual en el que se desarrolla la industria de productos de consumo, que es altamente dinámico, ha propiciado que una gran cantidad de compañías estén integrando alianzas y sociedades con el fin de fortalecer sus estrategias de mercado y posicionar sus marcas en el consumidor. El crecimiento de esta industria requiere del adecuado involucramiento de especialistas en diferentes disciplinas para hacerlas realmente competitivas y aminorar la fuerza de empresas extranjeras y de productos de baja calidad. Entender que es lo que pasa en el mercado de productos de consumo, lo que permitiría diseñar estrategias económicas y de producción más adecuadas para enfrentar los retos actuales de un mercado globalizado. Los expertos en economía y en mercadotecnia, entienden las necesidades de la industria en el renglón del comercio internacional, al igual conocen las estrategias más innovadoras en cuanto a asesoría profesional en la práctica del comercio. Es por ello que el marco de acción debe ir más allá de todas las expectativas en los procesos de abastecimiento de materia prima, materiales de producción, distribución, comercialización y el consumo de los bienes finales, para beneficio de las empresas. Los profesionales dedicados a la industria de productos de consumo son especialistas coordinados en equipos interdisciplinarios, con el objetivo de apoyar a sus clientes, diseñando, decidiendo y ajustando las mejores estrategias y modelos de negocios para incrementar la eficiencia de la empresa, posicionar sus productos de forma inmediata y así maximizar o transformar las capacidades competitivas que reflejen la creación de valor para su empresa.
Lo que algunas empresas están haciendo para posicionar sus productos e incrementar sus ventas, es la adopción de estrategias comerciales o el de diversificar sus canales de distribución, innovación en sus productos o la venta directa. Existen muchas empresas que de acuerdo a la naturaleza de sus productos, éstos se comercializan en el mercado informal y en forma directa, como todos esos productos que se venden a las afueras de las estaciones del metro o en vías de lento transito. No es de extrañarse como es que marcas de productos prestigiadas y ciertos productos congelados han tenido un gran éxito en este tipo de venta informal, dinero rápido y bien venido. Otras estrategias que funcionan y funcionan muy bien, son las alianzas estratégicas entre empresas de productos homogéneos que satisfacen una misma necesidad y que se prestan para publicitarse y promoverse en forma compartida, lo cual minimiza costos y permite una ligera disminución en los precios al consumidor final.
Algunas Metas a alcanzar en la industria de productos de consumo en el mercado nacional:
• Reconocimiento del valor comercial
• Consolidación comercial maximizando ventas y ampliando el mercado
• Optimización de la cadena de abastecimiento
• Optimización de la cadena de distribución
• Adopción de nuevas tecnologías
• Evaluación, análisis y recuperación de cartera
• Consolidación Fiscal
• Abatir costos en general de la empresa y maximizar las adquisiciones
• Consolidación de la industria de productos de consumo y detallista a través de alianzas estratégicas.
• Administración y protección de marcas
• Mejorar el manejo de las Relaciones Públicas
• Disminución de los Riesgos Empresariales
• Optimización de los recursos de la empresa
Sugerencias para posicionar e incrementar las ventas de sus productos
A. Estrategia de penetración en el mercado. Esta estrategia consiste en el de crear planes de crecimiento a través de obtener una mayor cuota de mercado con productos y mercados en los que la empresa opera actualmente.
B. Estrategia de desarrollo del mercado. Esta estrategia implica la búsqueda de nuevos mercados para los actuales productos, captación de otros segmentos de mercado diferentes a los actuales. También puede consistir en el participar en canales de distribución complementarios o en comercializar el producto en otras áreas geográficas y venta directa.
C. Estrategia de innovación de los productos. Tener en cuenta los cambios que se presentan en el mercado y procurar el lanzamiento de nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar cambios, fabricación de nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales
D. Estrategia de diversificación. Este hecho se presenta cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea y complementaria, nuevos productos a nuevos mercados.

INCREMENTE SUS VENTAS ALGUNOS PRINCIPIOS

En este blog comparto información y recursos para incrementar fortalezas individuales para aumentar en forma positiva las ventas.- Asesoramiento virtual- SOLICITAR UNA CONSULTA SIN CARGO-

Punto 1 : conozca lo que vende
Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma, verbalidad y conocimiento de producto.
Qué es lo que usted vende?. En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por eso, en primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe conocer cuál de ellos es su fuerte, para saber como orientar la explicación sin que se noten las deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe conocer el producto o servicio que usted vende. Cuanto más profundice, mejor para usted. Estará preparado para enfrentar eventuales clientes que le consultarán como si usted hubiera fabricado el producto
Punto 2 : conozca a la gente
Ser vendedor implica capacidad de observación y psicología callejera. La verdad es (y usted con la experiencia se dará cuenta) que los clientes - tipo se repiten.
Punto 3 : tenga una paciencia ilimitada
Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunion informativa entre un especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten dos temas: características y precio. El aficionado lo es, porque solo conoce de oídas el funcionamiento o prestaciones del producto en cuestión. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una característica técnica ultra complicada... hasta cuál es el botón de encendido, aunque el producto tenga un botón enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de él
Punto 4 : siempre esté en control
Mantener la calma es un punto fundamental; no sólo por lo ante dicho de un cliente totalmente desinformado del tema. También están de los otros
Existen muchas situaciones que rozan su limite de operatividad; caso típico son : un cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente totalmente negativo a la venta,... un grupo de clientes bombardeandolo a preguntas en una reunión. Sin ser un ejemplo muy feliz, esto se asemeja bastante al encuentro con una fiera salvaje. Si pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará. Si usted se mantiene calmo e incluso lo mira a los ojos, incluso usted puede dominar a la fiera.
En muchos casos, especialmente en el ambiente de negocios donde hay reuniones gerenciales y a las cuales acude un vendedor, ya hablamos no de uno sino de varios blancos a los cuales atacar. Lo cual es un error; la "masa" en realidad es un único cliente.
Punto 5 : busque al decisor
Siguiendo con el tema anterior, encadenamos con éste; habiendo dos o más personas, hay uno de ellos que es el decisor. El que tiene el dinero, el que dirá el si o no a la venta. Con lo cual, cualquier venta a hacer en un grupo de personas reunidas se reduce en realidad a dos: el decisor y el resto.
Intente integrarlo a la reunión, aunque esté presente y callado.
Punto 6 : genere acuerdos
A medida que vaya explicando, vaya generando acuerdo con el cliente. Puntos en los que ambos están de acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos antes, nivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya lento. Si es rápido, vaya rápido... pero intente manejar usted los ritmos. Usted debe dominar la situación y no el cliente, porque entonces usted estaría desbordado. Generalmente cuando los clientes lo bombardean demasiado con preguntas en corto tiempo, es porque desean conocer demasiados puntos que le son importantes en escaso plazo. Si usted sacía brevemente esa ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y, siempre, en algún punto de la explicación, volver sobre las preguntas iniciales y explicar detalladamente lo que antes se dijo en breves sinopsis.
Atienda las demandas de su cliente sin que lo apabulle; explique con detalle sin pedantería.
Punto 7 : la risa, remedio infalible
No hay mejor signo de que las cosas vayan bien, que haya risas y sonrisas en una reunión de ventas. Implica que ya se estableció una relación de confianza y hasta de camaradería. Y que posiblemente a usted le compren lo que vende... porque usted no es sólo simpático; sino porque usted ya es un conocido.
La mejor manera de generar simpatía sin falsedad, es que usted explique las cosas con abundante detalle... y después las ejemplifique con alguna imagen colorida. Esto permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien informado pero que no es pedante, y que fundamentalmente, la reunion de ventas termina siendo una reunión didáctica, donde el cliente se retirará sabiendo algo más de lo que sabía antes de dicha reunión. Nada más satisfactorio que ello para ambas partes porque, incluso, el cliente puede llegar a pensar que se ha convertido en un especialista (!) del tema.
Incluír ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted le está dando a su cliente algo más que un simple speech armado; le da información... y también un buen rato.
Punto 8 : hágase un lugar en la memoria del cliente !
Ni su producto ni usted son los únicos que existen en la Tierra. Su cliente ha visitado o visitará a otros vendedores y verá otros productos. Y quizás no compre ahora, quizás lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dónde lo hará?
Respuesta: al que lo haya dejado más satisfecho. Al que le haya dejado la mejor impresión o la más duradera. Allí es donde entra en juego el carisma del vendedor. Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es competitivo en precio... pero usted fué el que le despertó más confianza.
Y uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es que no se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor; alguien especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo.
Punto 9 : tape los baches
Ningun producto o servicio es perfecto. En toda reunión de ventas existe la posibilidad que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea vender. Es necesario explicar ampliamente las virtudes del producto, y explicar con mínimo detalle los puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntos débiles, cambiando a un tema relacionado... que se encuentre en un desvío que lo lleve hasta tocar una virtud destacada del producto o servicio que promociona.
No omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. aquí es donde entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, o sepa que es deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir nada
Punto 10 : tampoco muestre las deficiencias... suyas
Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza que desea despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lo demuestre. Siempre es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo consultaré, pero no creo que haya problemas".
Punto 11 : sea abogado del diablo
Si los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca, escúchela. Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va a averiguar. Usted puede llegar a consultar a sus superiores... o simplemente hacer el gesto, pero indique que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debe contrariar jamás al cliente; y en lo que haya diferencia, siempre debe negociar.
Nada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es así ahora, que aun no adquirió... que le espera después, cuando ya haya comprado y reclame servicios post venta ?
Punto 12 : no mienta
Parece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es dejar una promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamente por hecho, aunque sea un imposible, o decir que el producto / servicio hace algo que realmente no puede hacer
Pintar un mundo maravilloso puede cerrar mas ventas. Y también genera más cancelaciones y problemas. la sinceridad es un punto vital a la hora de enlazar contacto con el cliente. Ganará más diciendo que algo no lo hace, o si es dudoso, que va a ver si se puede corregir / modificar, que directamente asumir como un hecho algo que todavia no existe o no hace
Punto 13 : conozca a la competencia... y mencione sus fallas, sin desautorizar al cliente.
Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la competencia. Se supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas pequeñas tareas de investigacion y hasta de mini - espionaje previo, para saber con quien compite. Pueden existir productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades. Es bueno decírselas al cliente como un comentario o rumor, más como una aseveración. Nunca diga que no averigüe; indúzcalo a que averigüe pero con dudas, y que consulte a los vendedores de la competencia en detalles urticantes.
Sea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que el cliente se vaya con un par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si usted mismo fuera a adquirir el producto a la competencia. Esto sirve para, eventualmente, reafirmar la confianza que usted ha ganado con el cliente, y el hecho de que usted es veraz.
Pero por ningun motivo, diga No a algo que el cliente dice o pregunta. Es desprestigiar el criterio, desautorizar al cliente.

CONSULTORA"SE HACE CAMINO AL ANDAR"

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